يعتبر كتاب فن الصفقة للرئيس الأمريكي دونالد ترامب والذي نشره عام 1987، من أهم المصادر التي يمكن قراءة أفكار ترامب من خلاله.
وفن الصفقة art of the deal، هو عبارة عن جزء من مذكرات وجزء من كتاب نصائح للأعمال التجارية، وكان أول كتاب يُنسب إلى ترامب، وساعد في جعله اسمًا مألوفًا.
وصل هذا الكتاب إلى المركز الأول في قائمة نيويورك تايمز لأفضل الكتب مبيعًا، وظل هناك لمدة 13 أسبوعًا، واحتفظ بالمركز الأول في القائمة لمدة 48 أسبوعًا.
استشهد ترامب به باعتباره أحد إنجازاته التي يفتخر بها وثاني كتاب مفضل لديه بعد الكتاب المقدس.
ملخص كتاب فن الصفقة
يبدأ ترامب كتابه بالتأكيد على أهمية البداية المبكرة، حيث يبدأ يومه عادةً في حوالي الساعة الخامسة صباحًا، مما يحدد وتيرة إنتاجيته.
يعتقد ترامب أن البدء المبكر يمنحه ميزة تنافسية.
يخصص الصباح لقراءة الصحف والبقاء على اطلاع بأحدث التطورات في السوق واتخاذ القرارات الحاسمة.
أحد الموضوعات الرئيسية في الكتاب هو قوة العلاقات.
يؤكد ترامب أن وجود شبكة قوية من العلاقات لا تقدر بثمن، بدءًا من السياسيين وصولًا إلى عمال البناء.
يعتبر كل علاقة بمثابة أصل محتمل، ويسدي نصائح لبناء علاقات قوية: الصدق، العطاء قبل الأخذ، والحفاظ على التواصل المستمر.
فن التفاوض في كتاب فن الصفقة
يتحدث ترامب أيضًا عن فن التفاوض، ويرسم صورة تفصيلية لنهجه.
يرى أن مفتاح التفاوض الناجح هو التفكير الكبير والطموح العالي.
يؤمن بضرورة تحديد أهداف طموحة لتحفيز الذات ووضع سقف عالٍ للإنجاز.
من استراتيجيات التفاوض التي يوصي بها: معرفة السوق جيدًا، الصبر، والاستعداد لتقديم تنازلات للحصول على صفقة ناجحة.
يتبنى ترامب فلسفة التفكير الكبير، ويشدد على أن تحديد أهداف متواضعة غالبًا ما يؤدي إلى نتائج متواضعة.
يحث على الحلم الكبير والسعي لتحقيق المستحيل، حتى لو فشل المرء في النهاية.
يرى أن الطموح الكبير يجذب الموارد والأشخاص.
لا يخاف ترامب من المخاطرة، ويرى أنها جزء لا يتجزأ من أي عمل تجاري.
ينصح بتقييم المخاطر جيدًا، ووضع خطط طوارئ، والثقة بالنفس.
يؤكد ترامب على أهمية الاهتمام بالتفاصيل، حيث يمكن للتفاصيل الصغيرة أن تحدث فرقًا كبيرًا بين النجاح والفشل.
من الأمور الهامة مراقبة الجودة، والمشاركة الفعالة في المشروع، والبحث المستمر عن الملاحظات والتحسينات.
يشدد ترامب على أهمية بناء علامة تجارية شخصية قوية، ويشير إلى ضرورة أن يرتبط اسمه بالفخامة والتميز.
العلامة التجارية الشخصية
يرى أن العلامة التجارية الشخصية هي أمر بالغ الأهمية، وينصح بالاتساق في الرسائل، والحفاظ على صورة إيجابية، وجعل العلامة التجارية رمزًا للمعايير العالية.
يعتبر ترامب المثابرة مفتاح النجاح، ويشدد على أهمية تحديد أهداف واضحة، والتركيز، والمرونة في مواجهة الصعوبات.
اقتباسات من كتاب فن الصفقة
يزخر كتاب دونالد ترامب، فن الصفقة، بالعديد من العبارات والمصطلحات والجمل التي تحمل في طياتها فلسفة في أسلوب التعامل مع عالم البيزنس .
1-“إذا لم يكن الأمر ممتعًا، فما الهدف منه؟”
2-“من وجهة نظر تجارية بحتة، فإن فوائد الكتابة عنك تفوق بكثير العيوب.
الأمر بسيط حقًا … والشيء المضحك هو أن حتى القصة النقدية، التي قد تكون مؤذية شخصيًا، يمكن أن تكون ذات قيمة كبيرة لعملك.”
3-“لدي قاعدة بسيطة للغاية عندما يتعلق الأمر بالإدارة: قم بتوظيف أفضل الأشخاص من منافسيك، وادفع لهم أكثر مما كانوا يكسبون، وامنحهم المكافآت والحوافز بناءً على أدائهم.
هذه هي الطريقة التي تبني بها عملية من الدرجة الأولى.”
الاستفادة
4-“الاستفادة: لا تبرم الصفقات بدونها، بالعكس عززها”
5-“أهم شيء في الحياة هو أن تحب ما تفعله، لأن هذه هي الطريقة الوحيدة التي ستصبح بها جيدًا حقًا.”
6-“الغاية هنا هي أنه إذا كنت مختلفاً بعض الشيء، أو تصرفت بوقاحة، أو إذا قمت بأشياء جريئة أو مثيرة للجدل، فإن الصحافة سوف تكتب عنك”.
7-“من وجهة نظري، يحق للنقاد أن يقولوا ما يريدون عن عملي، فلماذا لا أستطيع أن أقول ما أريد عن أعمالهم؟”
8-“لا أتعلق أبداً بصفقة واحدة أو نهج واحد.
أولاً، أحتفظ بالكثير من الكرات في الهواء، لأن معظم الصفقات تفشل، بغض النظر عن مدى واعدتها في البداية”.
9-“لم أكن مهتماً أبداً بالأسباب التي تدفع الناس إلى العطاء، لأن دوافعهم نادراً ما تكون كما تبدو، ونادراً ما تكون الإيثار الحقيقي”.
عقلية الصينيين
10-“لقد قرأت مئات الكتب عن الصين على مدى عقود من الزمان.
أنا أعرف الصينيين.
لقد ربحت الكثير من المال منهم، لذلك أفهم عقلية الصينيين”.
11- “تنجح الصفقات بشكل أفضل عندما يحصل كل طرف على ما يريده من الطرف الآخر.”
12- “أحاول ألا أضع جدولاً لاجتماعات كثيرة، وغالبا ما أترك بابي مفتوحًا.
لا يمكنك أن تكون مبدعًا أو رائد أعمال إذا كان لديك الكثير من الهيكل التنظيمي.
أفضل أن آتي إلى العمل كل يوم وأرى ما الذي سيحدث.”
13- “أسوأ ما يمكنك فعله في أي صفقة هو أن تبدو يائسًا لإتمامها.
فهذا يجعل الطرف الآخر يشعر بالغضب، ثم تموت.”
مفاتيح التفكير
14- “إن أحد مفاتيح التفكير الكبير هو التركيز الكامل.
وأعتقد أن هذا يشبه الاضطراب العصبي المتحكم، وهو صفة لاحظتها في العديد من رواد الأعمال الناجحين للغاية.
فهم مهووسون، ومندفعون، ومتمسكون بأفكارهم، وأحيانًا يكونون مجانين تقريبًا، ولكن كل هذا يوجهونه إلى عملهم.
وفي حين أن الاضطراب العصبي يصيب الآخرين بالشلل، فإن الأشخاص الذين أتحدث عنهم يستفيدون منه بالفعل.”
15- “المفتاح الأخير للطريقة التي أروج بها هو التفاخر.
فأنا ألعب على أوهام الناس.
قد لا يفكر الناس دائمًا في أشياء كبيرة، ولكنهم قد يشعرون بالإثارة الشديدة تجاه أولئك الذين يفعلون ذلك.
ولهذا السبب فإن القليل من المبالغة لا يضر أبدًا.
يريد الناس أن يصدقوا أن شيئًا ما هو الأكبر والأعظم والأكثر إثارة. أسمي هذا مبالغة صادقة.
إنه شكل بريء من المبالغة، وشكل فعال للغاية من أشكال الترويج.”
16- “أسلوبي في عقد الصفقات بسيط ومباشر للغاية.
أضع أهدافًا عالية جدًا، ثم أواصل المحاولة ثم المحاولة فالمحاولة للحصول على ما أريد.
في بعض الأحيان أكتفي بأقل مما كنت أسعى إليه، ولكن في معظم الحالات أحصل على ما أريده.”
17- “حتى يومنا هذا، إذا شعرت أن المقاول يفرض عليّ رسومًا زائدة، أرفع سماعة الهاتف، حتى لو كان سعره يزيد بنحو 5000 دولار أو 10000 دولار فقط، وأتقدم بشكوى.
يقول لي الناس: “لماذا تهتم بهذا الأمر، مقابل بضعة دولارات؟” وإجابتي هي أنه في اليوم الذي لا أستطيع فيه رفع سماعة الهاتف وإجراء مكالمة تكلف خمسة وعشرين سنتًا لتوفير 10000 دولار، سأغلق المتجر”.
الخوف من النجاح
18- “يعتقد معظم الناس أن الأمور صغيرة لأنهم يخافون من النجاح، ويخافون من اتخاذ القرارات، ويخافون من الفوز.”
19- “لا يمكنك خداع الناس، على الأقل لفترة طويلة.
يمكنك خلق الإثارة، ويمكنك القيام بترويج رائع والحصول على جميع أنواع الدعاية، ويمكنك إلقاء القليل من المبالغة.
ولكن إذا لم تقدم البضائع، فسوف يدرك الناس ذلك في النهاية.”
20- “أنا أول من يعترف بأنني تنافسي للغاية وأنني أفعل أي شيء تقريبًا للفوز في حدود القانون.
في بعض الأحيان، يكون جزء من إبرام صفقة هو التقليل من شأن منافسيك.”
